こんにちは、町田です。
単価や値上げをすると私たちサロンにとっては【同じ労働時間で収益が上がる】というメリットがあります。
けど、、、【失客する可能性】もありますよね。単価アップと値上げは、少し意味が違います。
施術単価アップは、オプションメニューをつけるなどして【合計金額をアップさせる】こと。値上げは【単純に値段が上がる】ことを指します。
今回は私のサロンで単価アップがうまくいったことについて１例紹介と心構えを話したいと思います。
～施術単価アップ～
一昨年から私のサロンへ70分メニューで通ってくれているA様。けれど数ヶ月前からは、それより長めのお背中マッサージが含まれる100分メニューに変更されました。
いまでは「明らかに肩甲骨まわりの動きが良くなった！」と伝えてくれています。
この方はとてもお忙しく背中や腰、肩甲骨まわりがガチガチでいつも固まっていたので「70分じゃなくて100分のほうがいいのにな」と、私なりにずっと考えていたのですがなかなか提案できずにいました。
理由は、わりといつもドライな感じでいらないものは「いらない」とサラッと答えるタイプ。なので、通い始めの頃に一度だけ提案して100分を受けていただいたのですが、いつもの70分メニューを受けた後とさほど反応が変わらなかったのです。
…あ、、気に入らなかったのかも。A様には、いらなかったか…
その後私からは提案しなくなり、「必要ならA様のほうから言ってくれるだろう(‘◇’)」と完全に受け身になっていました。笑
すると、次の回数券の更新の際にA様のほうから「今回から100分にします」とおっしゃっていただいたんです。
よくよく伺うと「以前100分を受けてからその感覚が忘れられない」というんです。
えっ？受けたときあんなに反応薄かったのに…？町田は困惑しました。
それにA様にとって70分→100分にすることは１回の時間は長くかかりますし当然支払う金額も高くなります。
けれど、それにあまりある心地よさの感覚があったそうなんです。
結果、”A様のメリット”として”すごーく疲れている背中や腰までほぐれて心地よいリラクゼーションタイムがのびる”ということが得られたんです。
決して私が「施術単価をアップしたいから」その気持ちだけで対応しているのではなく
～背中や腰、肩甲骨まわりがガチガチでいつも固まっていたので、「70分じゃなくて100分のほうがいいのにな」と、私なりにずっと考えていた～
わけなんです。
この根底にある気持ちがA様に正しく伝わったのかなとあとから振り返り思いました。
私としては、A様への気持ちが発端で
→一度体験していただく
→反応が薄かったからしつこくすすめない
(性格的に人に言われてウンという人ではないため)
→A様自らメニュー変更に
A様からすると
→すすめられて一度体験した
(なかなか気持ちよかった)
→しつこくすすめてこないからそのあとも安心して通える
→繁忙期に入り毎回背中も腰もやってもらいたくなる
→100分にすると伝えた
こんな感じでお客様の性格に合わせて対応しいい結果につながりました。背中を押してほしいタイプのお客様だったらまた違う対応になるでしょう(^^♪
いずれにしても”お客様にとってのメリットを提示”しなければいけないのです。
お客様からすると「私にとって何がいいの？どんなメリットがあるの？」
ここを提供する側が、分かりやすく話せなければオプションメニューも物販にも繋がっていきません。
今回は一人のお客様の例でした(#^^#)自分のサロンのお客様について考える機会になればうれしいです。
次回は値上げについて書く予定なので興味のある方は楽しみにしてくださいね。
ではまた次のブログでお会いしましょう(^^♪
