こんにちは、町田美香子です。
最近カウンセリングについて改めて学びなおしています。
カウンセリング…ほーんとに奥が深い。
一言で言うと「お客様の欲しているものを知ってそれにこたえられるメニューを提案し提供する」
そう、かいてみるとこんなに単純なんですが、それがなかなか難しい。
よく、受講生の方からも
「カウンセリングが苦手です」
「なにをきいたらわからないです」
というお声をいただきます。
私自身も大手サロンで勤めていたころから個人サロンを運営している今も、カウンセリングをきちんと教えてくれる人はいなかったのですが。
ふと思い出すのは、お勤めの頃、人気スタッフの先輩にはりつき、(笑)
見よう見まねでカウンセリングを実践するだけで商品や回数券が飛ぶように売れるようになったこと。
そう！
正しいテクニックがわかっていると、新人でも営業慣れしていない人でも苦手意識をもつことなくお客様のお声をきいてその方に必要なものを、すんなりご提案することが出来るようになるものなのです。
お客様に「必要なものをご提案したい！」「リピート率を高めたい！」というときには、カウンセリング時に必ず行わなくてはならない鉄板のトークテクニックがあります。
これを知らないのはサロン運営をするうえでの機会損失ともいえるでしょう。
ですので今回はカウンセリングで大切なことをお伝えしますのでぜひ読んでみてください。
Contents
カウンセリングで伝えなくてはならないこと
結論から言うと、
「今日のゴールと未来のゴール(目標)をお客様とエステティシャンが共有しておくこと」です。
つまり、「お客様のお悩み」に対して自分が「提供するサービスでお約束できる結果」をお伝えし共有しておくことです。
例えば、シミが気になるお客様だとしたら今日のエステ後にお約束できる結果はなにか、をお伝えし、お通いいただいたら数か月後にはどのような姿に近づけるかをお伝えするということです。
カウンセリング時に得られる効果は２つ
実際にこれをカウンセリングでお話しすることで得られる効果は２つあります。
１つめは、お客様と一緒に目標に向かって頑張っていく意識が芽生える
２つめは、目標に向かうために必要なホームケアを適宜提案することが出来るようになる
お客様を心地よくリードし時には励ましお客様が望む目標に進むのをサポートする、
それが私たちエステティシャンの役割ですからね。
受講生が実践してみたら…
実は最近、それらを私の運営オンライン講座を受講してくださっている方々にさらに詳しく伝授しています!(^^)!
すると…
これまではなかなか提案できなかったお化粧品や回数券がスルッと販売できるようになったり、次回予約の促し方を実践したら高確率でその場で予約を取ってもらえたり。
メニューの作り方を知ったことで単価を２倍に設定したのにお客様が一人もかけることなく通ってくれたりと顧客満足度、売り上げともにたくさんの成果が出ています。
100％受講生様の努力の結果ですが、技術はもちろんサロン経営も正しいやり方を知るだけで「こんなに結果が変わってくるものなんだな～」と私自身とても驚いています。
成果が出れば、いうまでもなく仕事が楽しくなりますし、自分のさらなるのスキルアップのために投資することもできるようになります(^^♪
受講生さんから
「成果が出ているのは町田さんのおかげです。いくらお礼を言っても足りません。」
なんていわれるのってなんだか、ムズムズしてくるくらい幸せな関係です。(涙)
人は、人とのかかわりあいでしか幸せを感じられないんだなあ～ということも講座を通して改めて実感しています。
最後におさらいです。
サロンオーナーがするべきことは
「来てくれたお客様の欲しているものを知りそれにこたえられるメニューや商品を提案し提供をする」
「カウンセリング等のテクニックを学び働きがけをかかさず行う」
この流れを把握し実践できたら、、サロン運営に悩むことがグッと少なくなりそうですね!(^^)!
カウンセリングのコツは「今日のゴールと未来のゴールをお客様と合意しておくこと」
ぜひ日ごろのサロンワークで意識してみてくださいね。
